Повышение эффективности продаж — результаты проекта
Подведены итоги проекта по работе с розничной компанией по продаже товаров народного потребления.
В начале 2009 г. одна из федеральных розничных сетей, специализирующаяся на продаже товаров народного потребления, обратилась в отдел консалтинга компании «ProfiStaff». В период роста в компании возникла проблема — открытия новых торговых точек не приносили ожидаемой прибыли. Выросли сроки окупаемости торговых точек. Ресурсов для решения сложившейся ситуации внутри компании не было, поскольку все силы были сосредоточены на обеспечении запуска новых торговых объектов и расширении продуктовой линейки.
Проанализировав сложившуюся в компании ситуацию, консультанты «ProfiStaff» предложили ряд мер, направленных на рост выручки с торговых точек.
Одним из первых шагов стала разработка стандартов обслуживания покупателей — правил и положений, описывающих действия торгового персонала по работе с покупателями. Накопленный компанией «ProfiStaff» опыт работы с розничными сетями, специализирующимися в различных сферах торговли, позволяет использовать методики, опробованные в различных компаниях.
В дальнейшем все сотрудники компании прошли разработанный специально для продавцов Заказчика курс технологии продаж - и по итогам обучения представителями Заказчика и специалистами «ProfiStaff» была проведена аттестация. В результате произошла корректировка системы мотивации, действующей в компании.
Подбор на новые точки проводится с учетом изменившихся требований к продавцам. Все подобранные рекрутерами «ProfiStaff» продавцы прошли специальный вводный курс обучения.
Динамика выручки по старым продавцам
Динамика выручки по новым продавцам
Как видно из графиков, через 3 месяца подобранные рекрутерами «ProfiStaff» продавцы в среднем показывают лучшие результаты, чем изначально работающие в компании. При этом, начиная с мая, выручка по старым продавцам тоже начала расти. Это было обусловлено как результатами проведенного тренинга, так и внедренной в компании системой соревнования между продавцами.
Динамика текучести по подобранным продавцам
В результате изменения политики подбора и обучения произошло изменение показателей текучести персонала. Приведенные цифры иллюстрируют его снижения, а это также дополнительная экономия за счет снижения затрат на подбор, адаптацию и обучение вновь набираемых сотрудников.
Динамика процента потерь
Внедренные мероприятия привели к снижению потерь в торговом зале — как правило, этот показатель показывает злоупотребления персонала, поскольку формат работы магазина — прилавочная торговля, и кражи со стороны покупателей заведомо исключаются.
Таким образом, за счет проведенных специалистами компании «ProfiStaff» мероприятий (консалтинг, подбор и обучение) удалось повысить эффективность работы торговых точек на 44%. Срок окупаемости новых торговых точек снизился на 37%.
В дальнейшем планируется разработка дополнительных мероприятий, способствующих повышению лояльности клиентов и дальнейшему росту эффективности продаж.
Отдел контроля качества «ProfiStaff».
При копировании ссылка на сайт «ProfiStaff» обязательна.
Оставить комментарий
Или напишите нам в мессенджерах!
